岗位画像 · 销售线 (2 岗)

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条线覆盖:区域经理 (P1) · 大客户经理

共性 OKR 承接:O4 销量增长路径 · O5 渠道结构优化 · O6 产品矩阵扩张

岗位 23 · 区域经理 (Regional Sales Manager)

紧急排序:P1 (最急,一线打粮)

组织结构

项目	内容
直属上级	销售负责人 (视组织可能直接汇报 VP-销售)
所属部门	销售部
工作地点	区域所在国 (可能派驻主要国家如西/意/德)
是否带团队	视区域规模,初期 0-3
下属规模	通常初期 0,后期最多 5-8 (区域内销售专员/大客户支持)

业务场景卡

场景 1:区域内经销商销量达成
- 描述:区域内 20-40 家经销商,月度销量目标分解 → 每家经销商专项谈判 → 到店指标 → 交付
- 痛点:欧盟经销商月度 forecast 波动大,经销商压库存意愿低
- 映射能力:区域销量分解 · 经销商月度经营会 · 库存与终端销量管理

场景 2:与网络/服务/品牌三线协同
- 描述:区域经理是经销商在属地公司的"客户经理",跨线诉求收集
- 痛点:经销商投诉时,区域经理是第一受理人,需协调多方
- 映射能力:经销商投诉响应 · 跨部门推动 · 优先级判断

场景 3:批售节奏与商务政策落地
- 描述:按月批售 (Wholesale) 节奏发货,与经销商谈现金流/库存承受度
- 痛点:欧盟经销商现金流普遍紧张,批售冲刺月末易造成压库
- 映射能力:批售节奏管理 · 商务政策 (返利/账期) 谈判

角色画像定位

项目	内容
职级等级	P5-1 / M3 Manager (视区域规模)
薪资宽带	€65K-€95K + 奖金 25-40% (与销量强挂钩)
晋升标准	区域月度销量达成率 ≥ 90% · 库存周转 ≥ 目标 · 经销商综合 KPI 达标率 ≥ 80%

岗位匹配度

硬条件
- 学历:本科,工商管理/汽车/市场营销
- 语言:英语 C1 + 驻在国官方语言 C2 (与经销商母语沟通)
- 驾照:欧盟驾照 (需自驾频繁拜访经销商)

行业经验
- ≥ 8 年汽车经销商销售管理,其中 ≥ 4 年欧盟区域销售
- 独立负责过区域年度销量 5,000-10,000 台以上

胜任力
- 专业:汽车零售 KPI、批售管理、终端销量拉动、商务政策
- 管理:经销商辅导、跨部门协同、区域预算管理
- 软素质:结果导向、抗压 (数字压力大)、谈判力、诚信

岗位 24 · 大客户经理 (Fleet & Key Account Manager)

组织结构

项目	内容
直属上级	销售负责人 / VP-销售
所属部门	销售部 (大客户组)
工作地点	属地公司总部 (欧盟各国出差 50%+)
下属规模	通常 0-2 (视上量后组织扩张)

业务场景卡

场景 1:租赁公司大单 (Leaseplan / ALD / Arval)
- 描述:欧盟车队租赁公司 (Fleet Management Company) 单笔可下 500-5000 台订单
- 痛点:租赁公司谈判周期长 (6-12 月),需提供 3 年残值担保 (RVG) 或残值保险
- 映射能力:租赁公司高层关系 · 残值管理 · 长周期谈判

场景 2:租车公司 (Enterprise / Sixt / Europcar)
- 描述:租车公司季节性大单,配置简单但价格敏感
- 痛点:利润率低,但对品牌曝光度高
- 映射能力:租车渠道谈判 · 价格与曝光权衡

场景 3:企业车队直销
- 描述:大型企业 (物流/建筑/公共事业) 直接采购车队
- 痛点:采购流程复杂 (RFP/招投标/试用/评审)
- 映射能力:B2B 销售 · 招投标响应 · 售后 SLA 承诺

角色画像定位

项目	内容
职级等级	P5-1 / M3 Manager
薪资宽带	€75K-€110K + 奖金 25-40% (与大客户销量挂钩)
晋升标准	大客户渠道销量占比 ≥ 25% · 与前 5 大租赁公司均有开单

岗位匹配度

硬条件
- 学历:本科及以上,工商管理/汽车/金融
- 语言:英语 C2 + 一门欧盟主流语言 C1
- 证书:B2B/大客户销售培训优先

行业经验
- ≥ 8 年汽车大客户销售 (Fleet Sales),熟悉欧盟前 10 大租赁/租车公司
- 独立签下过 ≥ €50M 单笔订单

胜任力
- 专业:B2B 销售、残值管理、招投标响应、金融租赁产品
- 管理:长周期项目管理、多方协同 (租赁/保险/售后)
- 软素质:高层关系建立、长周期耐心、商业敏感度、诚信